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解惑：太阳能经销商做工程为何这么难
时间：2014-06-06 | 浏览量：1209
工程市场，太阳能产业的新蓝海
一直以来，农村、外贸和工程市场都被业界形象的称之为拉动太阳能行业增长的三驾马车。如今，经过三轮家电下乡的洗礼，太阳能在农村市场竞争已经日趋白热化；外贸市场则容易受到国际大环境的影响，存在不少的变数；而城市工程市场有望迎头赶上，成为带动太阳能行业增长的另一支重要力量。
据悉，在新近出台的国家“十二五”规划展望中，将大力发展以太阳能为代表的新能源，并制定更为严格的GDP单位能耗降低“约束性指标”。另外，各地地方政府也相应出台了一系列强制安装太阳能的政策法规，因此作为耗能建筑节能减排的绝佳途径之一得太阳能城市工程市场将迎来新一轮大规模的快速发展。
然而前景的美好并不代表道路的平坦。从目前来说，大部分应用于小区配套和公共设施的太阳能热水工程主要是以太阳能企业操作为主，通过经销商独立来完成太阳能热水工程项目的还很少见。笔者也不止一次听到经销商抱怨他们在工程操作中遇到的种种阻力和困难。介于此种情况，笔者采访了几位业内人士。在他们看来，由于太阳能工程市场兴起时间不长，经销商在操作过程中会面临着行业地位、专业知识和资金实力等各方面的短板。因此，在短期内仍然不具备单独操作的实力和经验。
行业短板，加大经销商操作难度
苏州汇思阳光科技有限公司总经理徐刚结合他们公司的实际操作经验谈到，太阳能产业发展到现在还没有真正意义上的行业标准，加之房产开发商并不了解，造成了在投标太阳能工程项目的过程中，各方报价相差悬殊，直接导致了忽视质量，注重价格的情况出现。而最终的结果就是导致消费者在终端使用中屡屡出现产品质量问题后，又反过来影响整个行业的健康发展。因此，出现这种恶性循环，归根结底还是整个行业还没发展到成熟的阶段。同时，这也让很多工程方对于太阳能经销商产生了不信任感。
而常州盛来太阳能科技有限公司工程部部长何晶告诉笔者，相比较厂家，经销商往往能优先接触到工程项目，然而大多数经销商在专业知识上的以及谈判技巧等方面存在一定的欠缺，导致了厂家还未及时跟进，工程项目就已经流产。另一方面，太阳能热水工程相比较终端销售而言，周期较长，对于资金的要求较高，这也是不少经销商对工程项目望而却步的重要原因之一。据何晶透露，一旦工程项目中标后，甲方也就是工程方只会付款30%，而余款要到项目完工验收前才能陆续结清。这一过程还要看项目本身的进度，并没有多少规律可循，因此，对于经销商来说难度确实很大。
厂商联合，开启太阳能热水工程市场新模式
即便如此，各家企业还是对于操作太阳能热水工程充满了信心，特别是一些大型的配套工程，对于降低企业营销成本，展示企业形象，宣传企业品牌，提升企业业绩等各方面都很有帮助。不过，何晶也坦言，目前，不少厂家的工程项目还只是局限于企业所在地及附近周边地区，要想进一步开拓更宽阔的市场还存在一定的难度。面对稍纵即逝的市场机会，企业在获取工程信息方面途径不是很多。而经销商通过多年的操作，在当地均有一定的人脉资源，在对有效信息的获取方面比厂家更有优势。
因此，以盛来为代表的太阳能企业正通过厂商合作的方式，力求在工程市场取得更大的突破。何晶告诉记者，2011年，盛来太阳能会重点对经销商进行定期的培训，培养他们对于操作工程项目的积极性以及如何去和房产开发商进行谈判等。希望通过工程专业知识的学习让经销商充当工程项目的先锋。而常州另外一家太阳能企业贝德莱特同样对于太阳能热水工程项目非常重视。据贝德莱特总经理吴江洪透露，贝德莱特从2010年就开始培养一批专业的工程经销商，让他们独立对相关工程进行投标，谈判，厂家再根据项目进展及时跟进，在技术等方面给予有力的支持。
此外，太阳能企业和经销商在紧盯工程商的同时，积极与当地相关政府部门、设计安装单位等沟通联系，以便获得最新的工程信息。
步步为营，助经销商牢牢“黏住”工程客户
一个太阳能工程项目合同的最终签订，中间的过程十分的繁琐，稍有不慎，就可能把机会拱手让给他人，为了让经销商能够能够牢牢的“黏住”客户目标，一步一步将主动权掌握在自己手中，何晶提出了自己的几点建议。首先，经销商在得到一个确切的工程项目信息后，要确定对方是房地产企业，党政机关还是学校、宾馆、医院等公共单位，只有确认了目标客户的对象，才有利于接下来的操作。其次，要了解竞争对手的情况，因为客户往往会先要经销商提供报价，遇到这种情况时，最好先不要报价，看看竞争对手的情况，并在你的客户目标中是否能找到一定的关系，然后再决定下一步的行动方案。第三就是要了解目标客户的工程项目情况，具体资金是否真正到位，了解投资方的情况及项目的主要负责人，以确定公关的方向。在公关的技巧方面，要看谈判的对象是谁，如若和老板直接谈，则应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动对方；假如是和部门主管谈，则要注意技巧，因人而异，区别对待。另外，何晶也提醒广大的经销商，一定要密切关注工程方的动态，工程一般周期较长，可能会有中途更换负责人的局面出现。并且一定要按照合同来办事，确保能够赚到钱。最后，何晶总结到，经销商在谈工程时有足够的信心，先交朋友再谈生意，即使生意不成功，也拓展工程方面的人脉，为以后的生意打下良好的基础。
一直以来，农村、外贸和工程市场都被业界形象的称之为拉动太阳能行业增长的三驾马车。如今，经过三轮家电下乡的洗礼，太阳能在农村市场竞争已经日趋白热化；外贸市场则容易受到国际大环境的影响，存在不少的变数；而城市工程市场有望迎头赶上，成为带动太阳能行业增长的另一支重要力量。
据悉，在新近出台的国家“十二五”规划展望中，将大力发展以太阳能为代表的新能源，并制定更为严格的GDP单位能耗降低“约束性指标”。另外，各地地方政府也相应出台了一系列强制安装太阳能的政策法规，因此作为耗能建筑节能减排的绝佳途径之一得太阳能城市工程市场将迎来新一轮大规模的快速发展。
然而前景的美好并不代表道路的平坦。从目前来说，大部分应用于小区配套和公共设施的太阳能热水工程主要是以太阳能企业操作为主，通过经销商独立来完成太阳能热水工程项目的还很少见。笔者也不止一次听到经销商抱怨他们在工程操作中遇到的种种阻力和困难。介于此种情况，笔者采访了几位业内人士。在他们看来，由于太阳能工程市场兴起时间不长，经销商在操作过程中会面临着行业地位、专业知识和资金实力等各方面的短板。因此，在短期内仍然不具备单独操作的实力和经验。
行业短板，加大经销商操作难度
苏州汇思阳光科技有限公司总经理徐刚结合他们公司的实际操作经验谈到，太阳能产业发展到现在还没有真正意义上的行业标准，加之房产开发商并不了解，造成了在投标太阳能工程项目的过程中，各方报价相差悬殊，直接导致了忽视质量，注重价格的情况出现。而最终的结果就是导致消费者在终端使用中屡屡出现产品质量问题后，又反过来影响整个行业的健康发展。因此，出现这种恶性循环，归根结底还是整个行业还没发展到成熟的阶段。同时，这也让很多工程方对于太阳能经销商产生了不信任感。
而常州盛来太阳能科技有限公司工程部部长何晶告诉笔者，相比较厂家，经销商往往能优先接触到工程项目，然而大多数经销商在专业知识上的以及谈判技巧等方面存在一定的欠缺，导致了厂家还未及时跟进，工程项目就已经流产。另一方面，太阳能热水工程相比较终端销售而言，周期较长，对于资金的要求较高，这也是不少经销商对工程项目望而却步的重要原因之一。据何晶透露，一旦工程项目中标后，甲方也就是工程方只会付款30%，而余款要到项目完工验收前才能陆续结清。这一过程还要看项目本身的进度，并没有多少规律可循，因此，对于经销商来说难度确实很大。
厂商联合，开启太阳能热水工程市场新模式
即便如此，各家企业还是对于操作太阳能热水工程充满了信心，特别是一些大型的配套工程，对于降低企业营销成本，展示企业形象，宣传企业品牌，提升企业业绩等各方面都很有帮助。不过，何晶也坦言，目前，不少厂家的工程项目还只是局限于企业所在地及附近周边地区，要想进一步开拓更宽阔的市场还存在一定的难度。面对稍纵即逝的市场机会，企业在获取工程信息方面途径不是很多。而经销商通过多年的操作，在当地均有一定的人脉资源，在对有效信息的获取方面比厂家更有优势。
因此，以盛来为代表的太阳能企业正通过厂商合作的方式，力求在工程市场取得更大的突破。何晶告诉记者，2011年，盛来太阳能会重点对经销商进行定期的培训，培养他们对于操作工程项目的积极性以及如何去和房产开发商进行谈判等。希望通过工程专业知识的学习让经销商充当工程项目的先锋。而常州另外一家太阳能企业贝德莱特同样对于太阳能热水工程项目非常重视。据贝德莱特总经理吴江洪透露，贝德莱特从2010年就开始培养一批专业的工程经销商，让他们独立对相关工程进行投标，谈判，厂家再根据项目进展及时跟进，在技术等方面给予有力的支持。
此外，太阳能企业和经销商在紧盯工程商的同时，积极与当地相关政府部门、设计安装单位等沟通联系，以便获得最新的工程信息。
步步为营，助经销商牢牢“黏住”工程客户
一个太阳能工程项目合同的最终签订，中间的过程十分的繁琐，稍有不慎，就可能把机会拱手让给他人，为了让经销商能够能够牢牢的“黏住”客户目标，一步一步将主动权掌握在自己手中，何晶提出了自己的几点建议。首先，经销商在得到一个确切的工程项目信息后，要确定对方是房地产企业，党政机关还是学校、宾馆、医院等公共单位，只有确认了目标客户的对象，才有利于接下来的操作。其次，要了解竞争对手的情况，因为客户往往会先要经销商提供报价，遇到这种情况时，最好先不要报价，看看竞争对手的情况，并在你的客户目标中是否能找到一定的关系，然后再决定下一步的行动方案。第三就是要了解目标客户的工程项目情况，具体资金是否真正到位，了解投资方的情况及项目的主要负责人，以确定公关的方向。在公关的技巧方面，要看谈判的对象是谁，如若和老板直接谈，则应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动对方；假如是和部门主管谈，则要注意技巧，因人而异，区别对待。另外，何晶也提醒广大的经销商，一定要密切关注工程方的动态，工程一般周期较长，可能会有中途更换负责人的局面出现。并且一定要按照合同来办事，确保能够赚到钱。最后，何晶总结到，经销商在谈工程时有足够的信心，先交朋友再谈生意，即使生意不成功，也拓展工程方面的人脉，为以后的生意打下良好的基础。
